Rapport «Rapport» είναι µια λέξη Γαλλική και σηµαίνει συγχρονισµός ενδιαφερόντων και συµπεριφοράς ανθρώπων. «Έκανα Rapport» σηµαίνει “έκανα καλή επαφή”, “έγινα αρεστός”, “είχα επιτυχία”.
Η πρόσκληση, καλαίσθητη και ευρηµατική, έλεγε: "Με µεγάλη χαρά σας προσκαλώ την Τρίτη 17 Φεβρουαρίου, στις 20:00', στο ξενοδοχείο Όασις, στην παρουσίαση µε θέµα: «Rapport». Θα χαρώ ιδιαιτέρως εάν παρευρεθείτε. Σας εύχοµαι Καλή απορροφητικότητα, Καλή γαστρονοµική απόλαυση & Καλή διασκέδαση". Βύρων Τοµάζος
Oµολογουµένως, υπήρχαν σ' αυτή την πρόσκληση τρία σηµεία ιδιαίτερου ενδιαφέροντος: Η "γαστρονοµική απόλαυση", ή "διασκέδαση" και η άγνωστη λέξη "Rapport", που µας κέντριζε περισσότερο το ενδιαφέρον.
Και ήταν τόσο έντονα τα ερωτήµατά µας γι αυτή τη λέξη, που δεν κρατηθήκαµε και πριν τιµήσουµε τον Βύρωνα σ' αυτή τη νέα του διάλεξη, του ζητήσαµε εξηγήσεις:
«Όταν ήµουν στην Αµερική τον περασµένο Oκτώβριο -µας είπεστο σεµινάριο Πωλήσεων µιας µικρής εταιρείας, για τα Αµερικάνικα Stan-dards, µε τζίρο 14mευρώ, στη διάρκεια του σεµιναρίου είχαν καλέσει ένα καθηγητή του Harvard-µε µεγάλη αµοιβήνα τους κάνει µια παρουσίαση γύρω από τις ανθρώπινες συµπεριφορές και σχέσεις. Γενικά δίδεται πολύ µεγάλη σηµασία σε τέτοιου είδους σεµινάρια ακόµα και σε µικρές εταιρείες ή οργανισµούς.
Σκέφτηκα, λοιπόν, να κάνω κι εγώ µια τέτοιου είδους οµιλία, κρατώντας µόνο ορισµένα σηµεία αλλά προσθέτοντας πολλά άλλα από την εµπειρία µου και από σχετικά βιβλία που αγόρασα και διάβασα πρόσφατα γύρω από το θέµα.
"Rapport" είναι µια Γαλλική λέξη και σηµαίνει συγχρονισµός ενδιαφερόντων και συµπεριφοράς ανθρώπων.
Το θέµα είναι πως να κάνεις «Rapport» µε βασικό γνώµονα µια πρώτη επιτυχηµένη και διαρκή επαφή στα πρώτα λίγα λεπτά της πρώτης συνάντησης που είναι κρίσιµη γιατί µπορεί να είναι και µοναδική.
Το «Rapport» ενδιαφέρει και αγγίζει όλους µας. Άλλωστε όλοι κάνουµε ασυναίσθητα «Rapport» στις διάφορες κοινωνικές και επαγγελµατικές φάσεις της ζωής µας.
Απλώς, τώρα, µπορούµε να το κάνουµε προγραµµατισµένα και µε γνώση. Γι' αυτό οργάνωσα αυτή τη διάλεξη»
Και η "γαστρονοµική απόλαυση", ή "διασκέδαση", που αναφέρετε στην πρόσκληση, τι ρόλο παίζει σε µια διάλεξη τέτοιου ενδιαφέροντος, ξαναρωτήσαµε:
«Σκέφτηκα παράλληλα να δοκιµάσω και τις αµφισβητούµενες, από λίγους ευτυχώς, ικανότητές µου στην µαγειρική και να ετοιµάσω ο ίδιος παραδοσιακά, υγιεινά, και πρωτότυπα φαγητά -τα περισσότερα ψηµένα σε παραδοσιακό φούρνο µε ξύλααλλά και να οργανώσω για τη συνέχεια ένα κεφάτο χορευτικό γλέντι, ώστε αν στους καλεσµένους µου δεν αρέσει η διάλεξη να τους ικανοποιήσω µε τα υπόλοιπα…»
Σε µια βραδιά µε πολλούς φίλους και συνεργάτες, λοιπόν, οργανωµένη σε κάθε της λεπτοµέρεια από την κόρη του Στέλλα, και την σύζυγό του Νόρα, ο αµφιτρύων Βύρων Τοµάζος, παρουσίασε τις έννοιες και τις διαδικασίες του "Rapport" αλλά και απέδειξε τις γαστρονοµικές του γνώσεις, µαγειρεύοντας ο ίδιος τα παραδοσιακά του φαγητά, κερδίζοντας επαίνους και για τη διάλεξη και για τη γεύση!…
Ας τον αφήσουµε, όµως, να µας κάνει ο ίδιος την παρουσίαση, αυτής της πολύ ενδιαφέρουσας διαδικασίας που λέγεται "Rapport".
Τώνη, Εκείνη τη βραδιά που παρακολούθησες την παρουσίαση - private µαγειρικήκαι χορό, µου ζήτησες να σου δώσω την οµιλία µου για το "Rapport" να τη δηµοσιεύσεις.
Oµολογουµένως, µε επηρέασαν και όλοι όσοι µου ζήτησαν να τους δώσω ένα αντίγραφο και έτσι αποφάσισα να ικανοποιήσω την επιθυµία σου, γιατί πιστεύω ότι είναι χρήσιµη η δηµοσίευση αυτής της οµιλίας, για να παραµείνει -ειδικώτερα για τους νέους, αλλά και για να µπορέσουν περισσότεροι -από όσους σ' εκείνη τη διάλεξηνα γνωρίσουν αυτή τη διαδικασία του Rapport, που όλοι πρέπει να βάλουµε στη ζωή µας.
Φυσικά θα προσπαθήσω, εδώ, να πω ορισµένα από όσα είπα προφορικά και "Αυθόρµητα"…
Πολλά πράγµατα στη ζωή µας καθώς και ορισµένες σηµαντικές φάσεις της εξαρτώνται από την εντύπωση και την επαφή που κάνουµε µε τους άλλους. Πολύ σηµαντικό ρόλο παίζει η πρώτη επαφή.
Σ' αυτό το θέµα θέλω να εστιάσω την προσοχή των αναγνωστών.
Στη γλώσσα των ειδικών λέγεται Rapport (γαλλική λέξη που δεν υπάρχει ακριβώς αντίστοιχη στα ελληνικά). Όταν τα ενδιαφέροντα και η συµπεριφορά των ανθρώπων είναι συγχρονισµένα και αλληλοεκτιµούνται τότε λέµε ότι έχουµε Rapport µε κάποιον. Το έναυσµα αυτής της Παρουσίασης-∆ιάλεξης µου δόθηκε από εκείνο το σεµινάριο που παρακολούθησα στην Αµερική, µε προσκεκληµένο οµιλητή τον διάσηµο καθηγητή του Harvard. Το βρήκα πολύ ενδιαφέρον σαν ιδέα, και πόση σηµασία δίνουν οι Αµερικάνικες επιχειρήσεις σε τέτοιου είδους θέµατα. Μάλιστα στις µεγάλες πολυεθνικές ισχύει αυτό από πολλά χρόνια. Είχα παρακολουθήσει, για έξι µήνες, ένα παρόµοιο σεµινάριο όταν ήµουν στη General Electric, την περίοδο του '60. Τώρα, το Repport, αρχίζει να γίνεται παντού. Oµως, δεν έχουν αλλάξει πολλά. Αυτό το διαπίστωσα επ'ευκαιρίας αυτής της παρουσίασης που διάβασα ορισµένα σχετικά βιβλία, τα σπουδαιότερα εκ των οποίων είναι του Nicholas Bootman (Make people like you in 90 seconds) του Don Gabor (Πώς να αρχίσετε µία συζήτηση και να κάνετε φίλους), Alcan & Barbara Pease (Γλώσσα του σώµατος), Χριστίνα Σαµαράκη (τα µυστικά της γλώσσας του σώµατος), Andrew Bradbury (Επιτυχηµένη παρουσίαση) και φυσικά από το Google (το Internet είναι µεγάλο εργαλείο, συνιστώ λοιπόν στους συνοµήλικους µου αν δεν το έχουν µάθει να το µάθουν, είναι απλό µε λίγα µαθήµατα µαθαίνεται και µετά αρχίζει η ενηµέρωση, η επικοινωνία, σπάει ο πάγος της ανίας κ.λ.π.) και αρχίζει κάθε "είδους" Rapport.
Πιστεύω το θέµα που παρουσίασα στον κύκλο µας να αλλάζει λίγο την ρότα των συζητήσεων που στρέφονται όλο στη πολιτική, σε µία περίοδο ανατροπής του Παγκόσµιου Χρηµατοπιστωτικού συστήµατος, διολίσθηση της παγκόσµιας οικονοµίας και µία πρωτόγνωρη οικονοµική ύφεση και κρίση, µία περίοδο µε αβεβαιότητα, ανασφάλεια, αρνητική ψυχολογία και χαµηλά επίπεδα αισιοδοξίας. Επίσης τα ανέκδοτα µε φόντο το sex που κυριαρχούν.
Όµως, δεν ήρθε το τέλος του κόσµου και ειδικά εµείς οι Έλληνες που έχουµε, στο DNA µας, πιο ενισχυµένο το ένστικτο της επιβίωσης και έτσι ευελπιστώ ότι θα ξεπεράσουµε τη κρίση. ∆ηλαδή και να βουλιάξει όλη η Ελλάδα και να πνιγούµε στα νερά, θα βρούµε τρόπο, καλώς ή κακώς, να ζήσουµε µε αναπνευστήρα γιατί έχουµε και αυτή την ικανότητα να ξεγλιστράµε απ' τα πράγµατα.
Κατέχοµαι από την επιθυµία να µεταδώσω ό,τι νοµίζω ότι είναι χρήσιµο και το κάνω συχνά σαν σύνολο µικρών ανακοινώσεων, προτροπών, σχολίων στις εταιρίες µας κ.ά., και να κεφαλαιοποιήσω την εµπειρία µου κατά το δυνατόν. Ένας από τους λόγους που δηµοσιεύω αυτή την οµιλία, είναι ότι θέλω να "αφυπνίσω" π.χ. την παρέα και γενικά να συνδυάσουµε το τερπνόν µετά του ωφελίµου, να κάνουµε παρόµοιες παρουσιάσεις, συµπόσια εκτός από το φαγοπότι µε λίγη πνευµατικότητα.
Για παράδειγµα, ο φίλος µου ο Θωµάς για µεταφορές και οµοιοπαθητική, ο ∆ηµήτρης για κατεψυγµένα και το ερασιτεχνικό τραγούδι, ο Μάνος για ειδικές υπηρεσίες στη Ναυτιλία και την αξιολόγηση κρασιών και εστιατορίων, ο Χρήστος για κρουαζιέ ρες και για το Αργεντίνικο ταγκό, η Μαριάννα για το εκπαιδευτικό σύστηµα και τις χαµένες πατρίδες του Ηλία Βενέζη…, ο ∆ηµήτρης τι γίνεται µε τα µικρά που έχουν προβλήµατα ακοής και για τη νοερή προσευχή για το Άγιο Όρος, ο Γιάννης πώς παίρνουµε κάτι ακατέργαστο και το κάνουµε ωραίο πατούµενο που οµορφαίνει ειδικά το "φίνο" γυναικείο πόδι, ο Χρήστος Τ. πώς, αυτοδίδακτος, φτιάχνει διαχρονικά µηχανήµατα για πατούµενα που χρησιµοποιεί ο Γιάννης, µοναδικά στον κόσµο (πρόκειται για φανταστικό Ελληνικό DNA) και πώς πιλοτάρει ταχύπλοα σκάφη, ο Παναγιώτης για Πράσινο-εθελοντισµό και την οργάνωση εκδροµών, ο Θεόφιλος για τη συντήρηση "γεροντικών" δοντιών και Αριστοτέλη, ο Πέτρος για τα "124" και Βιεννέζικο βαλς, ο Παναγιώτης (ο Papsom) µε άπνοα υλικά πώς φτιάχνει κοσµήµατα µε πνοή και τα διαχρονικά του ανέκδοτα και ο Τάκης για πρωτοποριακά πάρκα και αναλύσεις πώς κερδίζει ο Oλυµπιακός… Έτσι όλοι µας έχουµε κάτι να µεταφέρουµε στους άλλους…
Γνώσεις, που είναι στο ράφι και θα χαθούν, χρειάζονται κεφαλοποίηση, αφού όλοι που έχουµε πείρα έχουµε και κάποια ηµερολογιακά χρόνια, ενώ "βιολογικά" βρισκόµαστε στο ζενίθ, µην ξεχνάµε ότι όταν προετοιµάζουµε κάτι δίνουµε την ιδανική τροφή στον εγκέφαλό µας.
Επηρεασµένος όµως από εκείνον τον διάσηµο καθηγητή του Harvard, είπα στον εαυτό µου, Βύρωνα µπορείς να κάνεις και εσύ κάτι παρόµοιο, έχοντας ένα ατού: Την επαγγελµατική σου εµπειρία 45 ετών.
Η παρουσίασή σου αυτή θα βασιστεί στις εµπειρίες σου και από ό,τι έχεις διδαχθεί και διαβάσει.
Εµπειρία - ∆ιδαχή - ∆ιάβασµα Από όσα χρόνια θυµάµαι, πάντα είχα καλή επικοινωνία µε τους ανθρώπους. Σίγουρα στη ζωή µου, όπως και όλοι οι άνθρωποι, είχα επιτυχίες και αποτυχίες. Όµως οι επιτυχίες µου στηρίζονται ως επί το πλείστον στη ικανότητά µου να επικοινωνώ και να συγχρονίζοµαι µε τους άλλους ανθρώπους.
Έµαθα ότι όσο καλύτερα είµαι συνδεδεµένος µε τους ανθρώπους, τόσο καλύτερη είναι η ζωή µου σε όλες τις φάσεις της.
Oρµέφυτα έχουµε µια φυσική ανάγκη από τα άλλα άτοµα. Ζούµε σε µια κοινωνία που εξαρτώµεθα από τους άλλους. Η κοινωνία µας δίνει δύναµη και ασφάλεια και όταν αισθανόµαστε δυνατοί και ασφαλείς µπορούµε να δηµιουργήσουµε και να χρησιµοποιήσουµε την ενέργειά µας: στην κοινωνία, στον πολιτισµό, στην πνευµατικότητα, χρειαζόµαστε ο ένας τον άλλον και χρειαζόµαστε αγάπη.
Όταν κάνουµε επαφές µε τον εξωτερικό κόσµο - χώρο, κάνουµε και µε τον εσωτερικό µας.
Μελέτες δείχνουν ότι τα άτοµα που είναι κοινωνικά ενεργά έχουν καλύτερη ποιότητα ζωής και ζουν περισσότερο και µάλιστα τα κοινωνικά αποµονωµένα άτοµα έχουν τρεις φορές περισσότερες πιθανότητες να πεθάνουν απ' ότι τα κοινωνικά ενεργά.
Όλοι θέλουµε να είµαστε αρεστοί, αγαπητοί και καλοί σε όλες τις φάσεις της ζωής µας: π.χ. καλοί πωλητές, καλοί γονείς, καλοί φίλοι, όµως αυτό οφείλεται στην επικοινωνία και στον συγχρονισµό µας µε τους άλλους.
Σηµείωση: Πωλητής Έχει γενικότερη έννοια, κατά κάποιο τρόπο όλοι είµαστε πωλητές διαφόρων υλικών και άϋλων πραγµάτων και αυτό που πρέπει πρώτα δυστυχώς να λανσάρουµε ή αν θέλετε να πουλήσουµε είναι ο εαυτός µας. Ας είµαστε ρεαλιστές.
Oι περισσότερες εργασίες άνω του 70% είναι για υπηρεσίες και εκεί δεν µετράνε τα µπράτσα -όπως παλιά στην αγροτική και βιοµηχανική ζωήαλλά επαγγελµατικά, εξειδικευµένα προτερήµατα πάνω στα οποία στηρίζεται η κτίση εργασίας και η διατήρησή της. Ειδικά σε αυτόν τον τριτογενή τοµέα των υπηρεσιών ο ανταγωνισµός είναι µεγάλος και το δύσκολο είναι ότι κανείς δεν αισθάνεται σιγουριά και πρέπει συνεχώς να επιµορφώνεται και να κάνει καθηµερινά Rapport (σε πελάτες, συναδέλφους, προϊσταµένους, φίλους, αντιπάλους κ.ά.). Γι' αυτό πιστεύω ότι αυτή η παρουσίαση έχει µεγαλύτερη προστιθέµενη αξία στους νέους. Αλλά πως το επιτυγχάνουµε;
Αυτό εξαρτάται από πολλούς παράγοντες και παραµέτρους από τους οποίους θα προσπαθήσω να αναφέρω τουλάχιστον αυτούς που θεωρώ βασικούς.
Περαιτέρω θα έλεγα ότι Rapport είναι η δηµιουργία µιας κοινής βάσης (common ground) σε µια ευχάριστη και άνετη κατάσταση ή συγκυρία, που δίνει τη δυνατότητα σε δύο άτοµα να ενωθούν νοερά (mentally) να δηµιουργηθεί µεταξύ τους ένα κλίµα αλληλοενδιαφέροντος, συµπάθειας και σε βαθύτερο σχήµα αλληλεξάρτησης.
Rapport Επιτυχία µου είναι να συγχρονίζοµαι και να επικοινωνώ µε ανθρώπους
• Oρµέφυτος ή φυσική ανάγκη από άλλους • Κοινωνία: µας δίνει δύναµη • ∆υνατοί και ασφαλείς από την κοινωνία • Χρειαζόµεθα ο ένας τον άλλον και αγάπη
Επαφές µε εξωτερικό κόσµο - χώρο, µεταφέρονται και στον εσωτερικό µας κόσµο • Κοινωνικά ενεργά άτοµα έχουν > Καλύτερη ποιότητα ζωής > Ζουν περισσότερο • Κοινωνικά αποµονωµένα άτοµα > τρεις φορές παραπάνω πιθανότητα να πεθάνουν
Θέλουµε να είµαστε αρεστοί και αγαπητοί στους άλλους > Πώς το επιτυγχάνουµε;
> Φυσικό Rapport > Rapport by chance > Rapport by design
Πρώτη Επαφή > Rapport: γαλλική λέξη > Συγχρονισµός ενδιαφερόντων και συµπεριφοράς ανθρώπων > Κοινή Γλώσσα: «έγινα κολλητός»
Φυσικό Rapport > Έχουµε φυσικό Rapport από τους γονείς µας, δασκάλους κτλ. και µαθαίνουµε πως να συγχρονιζόµαστε µε τους άλλους. Έχουµε Rapport µε ανθρώπους που έχουν κοινά ενδιαφέροντα, όµοιες ιδέες και κοινούς τρόπους που κάνουµε διάφορα πράγµατα > O άνθρωπος είναι κοινωνικό ζώο, φυσικό rapport είναι το κύριο χαρακτηριστικό του ορθολογισµού µας (sanity) της εξέλιξης ακόµα και της ύπαρξής µας > Το φυσικό rapport γίνεται αυθόρµητα και έχει εξελιχθεί µέσα µας, άλλοι είµαστε πολύ καλά προσαρµοσµένοι, άλλοι είναι χαρισµατικοί, άλλοι λιγότερο.
Rapportbychance > Όταν κάνεις επαφή by chance σύµπτωση π.χ. σε όλα τα είδη > O καλύτερος τρόπος να πετύχεις είναι να µάθεις πώς να γίνεις σαν και αυτούς.
Rapportbydesign > Αυτό είναι το κυρίως θέµα αυτής της παρουσίασης. Όταν τα ενδιαφέροντα ή η συµπεριφορά δύο ανθρώπων είναι συγχρονισµένα τότε λέµε ότι έχουµε rapport by design επιδιωκόµενο, επιθυµητό, µεταξύ δύο ανθρώπων επιδιωκόµενο και θα αναφέρουµε τους τρόπους και τις µεθόδους ώστε να µειώσουµε τις διαφορές µας µε το άλλο πρόσωπο µε το να βρούµε κοινό πεδίο επικοινωνίας > Για να το πετύχουµε αυτό πρέπει να αλλάξουµε τη συµπεριφορά µας, έστω και για λίγο για να γίνουµε όµοιοι µε το άλλο πρόσωπο.
Rapport by design (σχεδιασµός, µελετηµένο) > Θέµα παρουσίασης > Επαύξηση των δυνατοτήτων µας πέραν των φυσικών µας µε ό,τι έχουµε από την φύση και ό,τι έχουµε διδαχθεί και διαβάσει > Μείωση των διαφορών µας από τα άλλα πρόσωπα > Αλλαγή συµπεριφοράς µας > Να γίνουµε όµοιοι µε το άλλο πρόσωπο.
Παράµετροι > Πολλοί παράµετροι επηρεάζουν το rapport > Πρώτη επαφή > Πρώτη επαφή σηµαντική > Πολλές φορές µοναδική > Nicholas Bootman-βιβλίο: «Κάνε τους ανθρώπους σαν και σένα σε 90 δευτερόλεπτα και κάνε "rapport" µαζί τους».
Rapportbydesign > Σπουδαιότερο ρόλο παίζει η γλώσσα του σώµατος
Πρόγονοι συνεννόησης > Με κραυγές και χειρονοµίες > Στην εξελικτική επικοινωνία > O άνθρωπος αρχικά δεν είχε ανεπτυγµένο λόγο
> Η µη λεκτική επικοινωνία προηγείται του προφορικού λόγου κατά την γέννησή µας. Αρχικά επικοινωνούµε µε τη γλώσσα του σώµατος - κλάµα, χαµόγελο, κίνηση κεφαλιού αριστερά δεξιά > Ανάπτυξη λόγου στα 1-2 χρόνια > Σε κατάσταση στρες, φόβου, δεν είναι τυχαίο ότι χάνουµε τα λόγια µας και καταφεύγουµε στη µη λεκτική επικοινωνία.
∆αρβίνος και Έκµαν > Προσπάθησαν να αποδείξουν ότι οι εκφράσεις του προσώπου είναι οικουµενικές. Για να επιτύχουµε ένα Rapport by design παίζουν ρόλο κυρίως: > Η δηµιουργία µιας κοινής βάσης (common ground), που δίνει τη δυνατότητα σε δύο άτοµα να ενωθούν mentally, να δηµιουργηθεί ένα κλίµα συµπάθειας και παίζουν ρόλο κυρίως τέσσερα πράγµατα: > Η στάση σου > Η δυνατότητα να συντονιστείς π.χ. γλώσσα του σώµατος, τόνος φωνής > Η δυνατότητα της οµιλίας σου > Η δυνατότητα να ανακαλύψεις σε ποια κατηγορία ανήκει ο συνοµιλητής σου (visual, vocal, verbal).
Attitude (Στάση µας) > Το µυαλό µας και το σώµα µας είναι µέρος του ίδιου συστήµατος και ενεργούν το ένα πάνω στο άλλο, συνήθως ασυνείδητα. Η στάση µας και το µυαλό µας παράγουν την γλώσσα του σώµατος.
Attitude (Στάση µας) > Το µυαλό µας και το σώµα µας είναι µέρος του ίδιου συστήµατος και ενεργούν το ένα πάνω στο άλλο, συνήθως ασυνείδητα. Η στάση µας και το µυαλό µας παράγουν την γλώσσα του σώµατος.
Χρήσιµο attitude (Στάση) > Κάνει τους ανθρώπους να αισθάνονται καλά και άνετα. > Θετικές σκέψεις, win situation, αισιοδοξία. ∆εν ήρθε το τέλος του κόσµου, είσαι ευχαριστηµένος µ' αυτά που έχεις -το χρήµα δεν είναι αυτοσκοπόςυπάρχει χώρος για όλους.
USELESSATTITUDE (άχρηστη στάση) > Εκνευρισµένος -όλα αρνητικά, υπερβολικά, όλα βαίνουν στην καταστροφήο κόσµος χάλασε, το ακούω από µικρός. Είναι η συντέλεια -ο κόσµος πεινάειI am sick/tired > Πρέπει να αποφύγουµε το αρνητικό attitude - δεν βοηθάει σε τίποτα (προέχει ο σκοπός). (Στην Ελληνική κοινωνία ανέκαθεν υπήρχε η τάσις του ισοπεδισµού. Θυµάµαι τον Μπάρµπα-Γιάννη γεννηµένο το 1890 «έ Βύρων µου έλεγε (γύρω στο 1950) χάλασε ο κόσµος, χάθηκαν οι αξίες, η θρησκεία µας κινδυνεύει να χαθεί από τα Πατριαρχεία, στην εποχή µας υπήρχε ο λόγος δεν υπήρχαν συµβόλαια κ.λ.π.). Τα ίδια λέµε και εµείς σήµερα για τους νέους, για την Ελλάδα, για τους Έλληνες χωρίς να παραδειγµατιστούµε από τους Βόρειους εταίρους µας που ποτέ δεν έχω ακούσει ένα Σκανδιναβό ή Γερµανό να κατηγορήσει την πατρίδα του ή την φυλή του. Εµείς φέρνουµε τον ισοπεδισµό, δεν υπάρχουν: παιδεία, Νοσοκοµεία, αστυνοµία. Εγώ πιστεύω ότι έχουµε πολύ καλές και ίσως τις καλύτερες κρίνοντας από το αποτέλεσµα. Π.χ. οι τεχνικοί µας είναι από τους καλύτερους. Συν τοις άλλοις έχουµε και το DNA της δηµιουργίας από του µηδενός - το ατοµικό που είναι διαχρονικό µε χιλιάδες διαπρεπείς Έλληνες ανά τον κόσµο σήµερα και παλαιότερα. Όταν ήµουν στην Αυστρία έφερα ως παράδειγµα τον Σίνα, ένα χωριατόπουλο αγράµµατο, που έκανε παρέα µε τον Αυτοκράτορα και έδινε συµβουλές και µεγα λούργησε φτιάχνοντας αριστουργήµατα στη Βιέννη και πολλοί άλλοι που δεν τους βρίσκεις σε τόση µεγάλη κλίµακα σε άλλους λαούς). Φωνάζοντας σε έναν υπάλληλο για τυχών καθυστέρηση, απλά για να φωνάξουµε και όχι για να δει αν µπορεί να κάνει τίποτα, δεν κερδίζουµε τίποτα. Σκοπός είναι να κάνεις rapport να σε βάλει σε λίστα αναµονής. Το useless attitude είναι εγγυηµένο ότι θα είναι αποτυχία.
Openheart - Γλώσσα (Ανοικτή γλώσσα της καρδιάς) > Προβολή της καρδιάς µας > ∆εν γνωρίζουµε να λέµε ψέµατα και µεταδίδουµε τις σκέψεις µας και τα συναισθήµατα µας µε την δική τους γλώσσα στα σώµατα των άλλων ανθρώπων, τα οποία καταλαβαίνουν απόλυτα. > Ανοιχτές gestures, όπως ανοιχτά χέρια καθώς και ευκαιριακή µικρή κίνηση προς το άλλο πρόσωπο που να λέει «είµαι µαζί σου». > Ανοιχτό σακάκι & ανοιχτό παλτό-συµβολικά εκτίθεται η καρδιά µας. > Όλα δείχνουν ενθουσιασµό, θέληση για συνεργασία, approval, γροθιά στο χέρι σηµαίνει εµπιστοσύνη, αποφασιστικότητα.
Κλειστή γλώσσα σώµατος > Μορφασµοί που δείχνουν αντίσταση, ανησυχία, ξεροκεφαλιά, νευρικότητα. > Αποφυγή επαφής µατιών > Στρίψιµο του σώµατος πλάγια (Αυτή η στάση πρέπει να αποφεύγεται πάση θυσία. Είναι κακή πρώτα για εσάς και φυσικά φέρνει αρνητικά µηνύµατα στους άλλους).
Θετικά σηµεία για Rapport > Χαµογέλα µε ανοιχτό πρόσωπο > Επαφή µατιών > Σήκωµα βλεφαρίδων δείχνει ενδιαφέρον (Αυτά είναι βασικά, επικεντρωθείτε σε όλες τις φάσεις της καθηµερινότητας σε αυτά).
Τα τρία Vs
O καθηγητής Albert Mehrahian από το ULLA, έκανε µια από τις µεγαλύτερες µελέτες στην επικοινωνία. > 55% γίνεται δια της οράσεως > 38% αντιστοιχεί στον ήχο > 7% είναι από τις λέξεις που λέµε. Τα ονόµασε τρία "Vs" (Γρήγοροι Τρόποι Αναγνώρισης) > Visual (Oπτικοί: µιλούν συνήθως γρήγορα) > Vocal (Ακουστικοί: τείνουν να µιλούν αργά) > Verbal (Κιναισθητικοί: είναι το ενδιάµεσο) (Επικοινωνία, λοιπόν, γίνεται ως επί το πλείστων δια της οράσεως, επίσης θυµόµαστε πολύ πιο εύκολα οπτικές παραστάσεις (Κινέζοι: µία φωτογραφία είναι χίλιες λέξεις. Μιας και οι περισσότεροι άνθρωποι είναι οπτικοί το επίκεντρο του rapport µας πρέπει να είναι οπτικό).
Χαρακτηριστικά Oπτικοί > Τους ενδιαφέρει πως φαίνονται τα πράγµατα > Θέλουν απόδειξη > Σκέφτονται καθαρά > Έχουν αυτό που λέµε στα business το όραµα, πως θα πρέπει να είναι τα πράγµατα. Ακουστικοί > Τους αρέσει η οµιλία και αγαπούν την συνοµιλία Κιναισθητικοί > Γι'αυτούς πρέπει τα πράγµατα να είναι σταθερά, καλοκατασκευασµένα > Μιλούν συνήθως αργά, γιατί παίρνει χρόνο να βάλουν τα feelings (τα συναισθήµατά) τους σε λέξεις. (Όταν λοιπόν αντιληφθούµε τι είναι το άλλο πρόσωπο τότε µπορούµε να µιλήσουµε στο ίδιο µήκος κύµατος και να πετύχουµε καλύτερα το rapport µας. Εγώ άργησα να διακρίνω τους ανθρώπους, χρειάζεται λίγο τριβή αλλά είναι fun και ενδιαφέρον συν τοις άλλοις κάνω και "χιούµορ" που είναι η τροφή της διάθεσης και της στάσης ζωής).
Συγχρονισµός (σπουδαίος παράγων είναι και ο συντονισµός) > Ειδικές χειρονοµίες (χέρια και αγκώνες πρέπει να συγχρονιστούν) > Θέση του σώµατος (προσαρµογή στη θέση του) > Γενικές κινήσεις του σώµατος (µπορούν να συγχρονιστούν καλύτερα και αναλυτικότερα, π.χ. αν έχει σταυρωµένα πόδια - σταύρωσέ τα και εσύ) > Κινήσεις κεφαλιού - πάνω κάτω δεξιά αριστερά > Έκφραση προσώπου, π.χ. αν χαµογελάσει -χαµογέλασε και εσύ και συντονίσου µε τον τρόπο και το ρυθµό της αναπνοής του.
Για να γίνουµε πιστευτοί πρέπει: > Να είναι όλα όµοια, όλα πρέπει να υποδηλώνουν το ίδιο µε άλλα λόγια, επίσης το σώµα, ο τόνος της φωνής και ο λόγος νάναι σε ευθυγράµµιση > Να είσαι ο εαυτός σου. Μην φοβάσαι -κανείς δεν είναι δράκουλας -όλοι οι άνθρω ποι έχουν αδυναµίεςπροσπάθησε να βρεις το «κουµπί τους» όπως λέει η λαϊκή γλώσσα > Μην υπερβάλλεις, µη δείχνεις πολύ έξυπνος ούτε πολύ αγενής > Το γεγονός είναι ότι µου αρέσουν άτοµα που µοιάζουν µαζί µας ή µε τα οποία έχουµε ένα κοινό ενδιαφέρον. Γι' αυτό είναι σπουδαίο να γράφουµε και να λέµε τα hobbies µας όταν πηγαίνουµε σε πελάτες ή όταν µας κάνουν interview ή γενικά σε συναντήσεις µε άλλους. Oι πιθανότητες είναι να βρεθεί κάτι κοινό και θα είναι ή θα βοηθήσει θετικά το rapport.
Επόµενο επίπεδο > Αφού λοιπόν κάναµε την άποψή µας, σε ανοιχτή γλώσσα σώµατος και σε συγχρονισµό των τριών Vs και αρχίσαµε την πρώτη επαφή µε κοίταγµα στα µάτια και µε χαµόγελο δηµιουργήσαµε µια σχέση, rapport, και τώρα περνάµε στα επόµενα στάδια.
Τalking (µιλάµε) - Listening (ακούµε µε προσοχή) Ακούµε µε προσοχή: > Πρέπει να ψάξουµε πόσο καταλαβαίνουµε, χρησιµοποιώντας τα κατάλληλα σηµάδια > Ακούµε µε τα µάτια µας > Ακούµε µε το σώµα µας > Νεύουµε µε το κεφάλι µας > Κρατάµε την στάση του σώµατος µας ανοιχτή και κλίνουσα > Ενθαρρύνουµε τον συνοµιλητή µας.
«Ένας καλός πωλητής δε µπορεί παρά να είναι και ένας προσεχτικός, συγκεντρωµένος ακροατής» > χρήσιµο attitude-useful attitude: Να είσαι περίεργος, να δείχνεις ενδιαφέρον για τους συνοµιλητές προσπάθησε να βρεις κοινά ενδιαφέροντα, σκοπούς, εµπειρίες, hobbies, και να επικοινωνείς µε ενδιαφέρον, γνώση και ενθουσιασµό > µίλα καθαρά και ελεύθερα επιβράδυνε την οµιλία σου, αυτό σε κάνει πιο σίγουρο βοήθα την οµιλία σου να έχει µια αίσθηση χιούµορ > συζήτα, σαν µια σφήνα στην συζήτηση αν το επιτρέπει το κλίµα, τα τελευταία γεγονότα και θέµατα, τα οποία επηρεάζουν τη ζωή µας όπως π.χ οικονοµία, η κρίση, γενικά για την ναυτιλία, BIFEX, Scrap values, operational costs of a vessel > διάβαζε µια εφηµερίδα κάθε µέρα για να είσαι ενήµερος για το τι συµβαίνει στον κόσµο -τουλάχιστον στα µεγάλα θέµατα.
Χειρισµός compliments (κοµπλιµέντων) Όταν σου κάνουν κοµπλιµέντα: > ∆έξου τα µε φιλοφρόνηση > Απόφυγε το πειρασµό ανυψώσεως του εαυτού σου υπερβολικά, να είσαι πολύ µετριόφρων ή self - effacing Όταν εσύ κάνεις compliments (κοµπλιµέντα) κάντο όπως χαιρετάς: > Ανοιχτή καρδιά και σώµα > Κοίταγµα απ' ευθείας στο άτοµο > Μίλα µε καθαρή, ενθουσιώδη φωνή, δώσε συγκεκριµένο έπαινο και να θυµάσαι να του δώσεις αρκετό χρόνο να απαντήσει.
Κάνετε αυτοκριτική του εαυτού σας και προσπαθήστε να βελτιωθείτε Oι τρείς συµβουλές του Mr. Dale Carnegie: > Μην παραπονιέστε > Μην καταδικάζετε > Μην κρίνετε
Επίσης: > Μη διακόπτετε (εγώ το κάνω - προσπαθώ να βελτιωθώ) και µη συµπληρώνετε τις φράσεις των άλλων > Κοιτάτε τον άνθρωπο που µιλάτε, αν ξεχαστείτε τότε επανέλθετε γρήγορα. ∆ιαφορετικά είναι πολύ άσχηµο και προσβλητικό > Προσέχετε θέµατα υγιεινής (πχ. καθαρή αναπνοή, ένδυσης, νύχια κ.λ.π), ντύσιµο στα πλαίσια της εποχής (όχι κόκκινο τριαντάφυλλο, µακριά µαλλιά, σκουλαρίκια στα αυτιά για άντρες) -αυτά είναι για την Montmartre rapport και όχι για να κάνεις rapport στη δουλειά, σε συναδέλφους κ.λπ.
Τελευταία tips > Κοίταγµα στα µάτια: Καλό είναι να προσπαθήσουµε να δούµε το χρώµα των µατιών, µας αναγκάζει να κοιτάµε προσεκτικά και παραπάνω. > Όνοµα: Το πιο σπουδαίο πράγµα είναι το όνοµα του ανθρώπου σωστά προφερόµενο Το επαναλαµβάνουµε τουλάχιστον τρεις φορές Όλοι θέλουν να τους θυµόµαστε µε το όνοµα τους > Προβολή της καρδιάς µας θερµά προς το πρόσωπο > Προσπάθησε να συγχρονίσεις τις κινήσεις του σώµατος µε τους άλλους > Χρησιµοποίησε πάντα ανοιχτές ερωτήσεις > Γνώριζε αυτό που θέλεις µε θετικό τρόπο > Don't be shy (Μην είσαι ντροπαλός), Βe courageous (Να είσαι θαρραλέος) > Don't forget to give me a call (Μην ξεχάσεις να µου τηλεφωνήσεις) ΟΧΙ - Call me (τηλεφώνησε µου) NAI > Χρησιµοποίησε τις τυχαίες συναντήσεις θετικά µε ανοιχτές ερωτήσεις > Χρησιµοποίησε χρώµα κι ενθουσιασµό στις διηγήσεις της οµιλίας σου.
Κάνε τον άλλον να σε θυµάται > Προσπάθησε να έχεις κάτι ξεχωριστό - θετικό - κατά προτίµηση οπτικό, όπως προανέφερα την µελέτη του καθηγητή Mohrabian ότι στην πρόσωπο µε πρόσωπο επικοινωνία η πειστικότητα οφείλεται 55% στις οπτικές παραστάσεις, 38% στις ακουστικές και 7% από λέξεις που θα πεις. Προσπάθησε να κάνεις το πρώτο. Παράδειγµα: Γερµανία Epocast αποχαιρετιστήρια οµιλία του Προέδρου - έκθεση στη Κίνα - είκοσι χρόνια µετά - Marion ο πορτογάλος (µε θυµότανε για την αποχαιρετιστήρια οµιλία σε Γερµανούς και είπα στο τέλος καλαµπουρίζοντας στο ακροατήριο εγερθείτε και σηκώθηκαν όλοι οι Γερµανοί και κανείς ξένος). Oι καθηγητές ως επί το πλείστον θυµούνται τους µαθητές από τι φορούσαν π.χ. ένα φιόγκο και όχι πόσο καλοί ήταν. (Για να σε θυµούνται πρέπει να κάνεις ή να πεις κάτι που να ξεχωρίσεις από το πλήθος, πρόσεχε όµως έχει ρίσκο Rapport with Professor - Θαυµαστής Καζαντζάκη. Κάποιος ήθελε να κάνει rapport µε ένα καθηγητή που του άρεσε ο Καζαντζάκης και του λέει: κύριε καθηγητά και εµένα µου αρέσει ο Καζαντζάκης· α ναι και πόσα βιβλία του έχεις διαβάσει ρωτά ο καθηγητής και απαντά ο µαθητής: όλα εκτός από τα ταξιδιωτικά στην Κίνα. Έµεινε ο καθηγητής - το rapport έγινε και του βγήκε πολύ χρήσιµο).
Να συνειδητοποιήσουµε τις αισθήσεις µας: Σε κάποιο επίπεδο είµαστε όµοιοι µε τις κινητές συσκευές: > Βλέπουµε > Ακούµε > Αισθανόµεθα > Μυρίζουµε > Γευόµεθα Και µετά επεξεργαζόµεθα τις πληροφορίες µε: > Λέξεις > Σκέψεις > Ιδέες > Ενέργειες > Συνήθειες (habits) όπου όλα αυτά αποτελούν την προσωπικότητά µας.
"∆ιαισθητικός" είναι αυτός που µπορεί να εντοπίσει τις αντιφάσεις ανάµεσα στα λόγια κάποιου και στη γλώσσα του σώµατος. > Oι γυναίκες είναι πιο διαισθητικές από τους άνδρες >"Γυναικεία διαίσθηση". Έχουν έµφυτη ικανότητα να συλλαµβάνουν και να αποκρυπτογραφούν τα µη λεκτικά µηνύµατα και τις µικρολεπτοµέρειες > Τα περισσότερα Medium στον κόσµο είναι γυναίκες > Λίγοι είναι οι σύντροφοι που µπορούν να πουν ψέµατα στις γυναίκες τους χωρίς εκείνες να το καταλάβουν, αντίθετα: > Oι γυναίκες µπορούν να πουν ψέµατα χωρίς να το καταλάβουν οι άνδρες.
Αντίληψη και αποκωδικοποίηση: > Oι γυναίκες είναι γενετικά εφοδιασµένες για αυτό τον σκοπό. Εφόσον θα γίνουν µητέρες και θα χρειαστεί να επικοινωνήσουν µη λεκτικά µε το βρέφος. Oι γυναίκες εξασκούνται µε τα παιδιά τους > Στον έρωτα ανατρέπεται κάθε δεδοµένο και λογική > Σχέση σε ελάχιστο χρονικό διάστηµα πολλές φορές (κεραυνοβόλο rapport) > Oρµέφυτο rapport - Πολλές φορές δεν υπόκειται στην λογική ή την θέληση (δικαιολογία για άπιστους συζύγους…) ή τη χηµεία που λέει και η λαϊκή µούσα.
Μαγνητικές MRI (Μαγνητικές Απεικονίσεις Συνήχησης του Εγκεφάλου) δείχνουν ότι: > Oι γυναίκες διαθέτουν 14 έως 16 περιοχές του εγκεφάλου για να εκτιµούν την συµπεριφορά του εγκεφάλου, ενώ οι άνδρες µόνο 4 έως 6 περιοχές. O γυναικείος εγκέφαλος είναι δοµηµένος να κάνει πολλά πράγµατα ταυτόχρονα > Τηλεόραση, τηλέφωνο, κρυφάκουει µία συζήτηση που γίνεται πίσω της > Σε µία µόνο συζήτηση χρησιµοποιεί πέντε φωνητικούς τόνους και να αλλάζει συζήτηση ενώ οι άνδρες µόνο τρεις.
ΑΝΤΡΕΣ ΞΥΠΝΗΣΤΕ Rapport in Flirting > Ξεκινά από τη γλώσσα του σώµατος > Επαφή µε τα µάτια > Πολλές µικρές κινήσεις στέλνουν σεξουαλικό µήνυµα > Γύρσιµο κεφαλιού > Κρατώντας επαφή µε τα µάτια περισσότερο από το συνηθισµένο > Oι καρποί στους γοφούς και τα χέρια ανάµεσα στα µαλλιά > Γρήγορο κοίταγµα στα πλάγια Η κοινή/ κλασική συµπεριφορά του φλερτ ουσιαστικά είναι ο τρόπος µέσα από τον οποίο δείχνουµε σε κάποιον ότι µας αρέσει και ότι θα θέλαµε να επιδιώξουµε µια γνωριµία µαζί του µέσω µη λεκτικών σηµάτων, δηλαδή µέσω της γλώσσας του σώµα τος. Όλα αυτά συµβαίνουν χωρίς να τα σκεφτόµαστε. Η γλώσσα του σώµατος είναι τόσο δυνατή γιατί λειτουργεί χωρίς αντίληψη αυτού που το κάνει.
Ένας άντρας στέλνει σήµατα µε: • Tο καµαρωτό τρόπο που κινείται • Φουσκώνοντας το θώρακα προσπαθώντας να δείχνει πιο ψηλός για να φαίνεται και πιο κυριαρχικός • Χαλαρώνοντας ελάχιστα τη γραβάτα του ή φτιάχνοντας τον γιακά του • Στρώνοντας τα µαλλιά του • Φτιάχνοντας τα κουµπιά του πουκαµίσου του • Επίσης όταν έχει τα χέρια στους γοφούς δηλώνουν ετοιµότητα.
Μια γυναίκα στέλνει σήµατα: • Σουφρώνοντας τα χείλη της που είναι µια πρόσκληση για φίληµα τονίζοντας το στήθος της και φορώντας στολίδια που τραβούν την προσοχή στο συγκεκριµένο σηµείο • Γέρνοντας το κεφάλι ώστε να δείχνει υποταγή • H γωνία των γοφών τονίζει την θηλυκότητα και στέλνει µηνύµατα που προκαλούν το αρσενικό και του τραβάει την προσοχή στη συγκεκριµένη περιοχή • Το παιχνίδι των χεριών µε τα µαλλιά της • Ακόµα µια γυναίκα αγγίζει µε το χέρι της τον εαυτό της. Είναι σαν να δηλώνει έτοιµη για σωµατική επαφή • H επικοινωνία µε τα µάτια - Εye contact • Το χαµόγελο • Η στάση • Το άγγιγµα.
Κόρη οφθαλµού • Συστολή και διαστολή γίνεται χωρίς τη θέλησή µας • Μεγαλώνει όταν βλέπουµε κάτι ενδιαφέρον • Άνδρες - διαστολή κόρης όταν βλέπουν µια γυµνή γυναίκα • Γυναίκες - όταν βλέπουν γυµνό άνδρα • Στο φλερτ: πιο γρήγορο ανοιγόκλεισµα των βλεφάρων. Μεγάλωµα κόρης οφθαλµού • Φλερτ και έρωτας ξεκινούν από τα µάτια • Στεναχώρια - βλέµµα προς τα κάτω • Oι γυναίκες έχουν περιφερειακή όραση που τους επιτρέπει να βλέπουν καλύτερα σε κοντινές αποστάσεις και να επισηµαίνουν λεπτοµέρειες • Oι άνδρες έχουν κεντρική όραση που τους επιτρέπει να βλέπουν µπροστά και µακριά και να εντοπίζουν στόχους • Άνδρας: - Πού είναι το τάδε; Γυναίκα: - ∆ίπλα σου. • Η περιφερειακή όραση εκτείνεται τουλάχιστον 45 µοίρες και επιτρέπει στις γυναίκες να κοιτάζουν το πρόσωπο κάποιου και συγχρόνως και άλλα σηµεία Ενώ, οι άντρες όταν κοιτάζουν µια γυναίκα εξεταστικά, γίνεται ολοφάνερο.
Richard Bandler & John Grindel Ενεργοποίησης Oι ιδρυτές του νευρο-γλωσσικού προγραµµατισµού. Το διαίρεσαν σε τρεις κατηγορίες. • Τους οπτικούς -λέξεις από εικόνες • Τους ακουστικούςλέξεις από ήχους • Τους κιναισθητικούς-προτιµούν φυσικές λέξεις, συναισθήµατα • Μελέτες έδειξαν ότι στον πολιτισµό µας 55%των ανθρώπων ενεργοποιούνται µε το ότι βλέπουν, 15% µε το ότι ακούνε, ενώ 30% τείνουν να είναι κιναισθητικοί από φυσική αίσθηση (physical sensation) • Όταν λοιπόν αντιληφθούµε τι είναι το άλλο πρόσωπο τότε µπορούµε να µιλήσουµε στο ίδιο µήκος κύµατος και να πετύχουµε καλύτερα το rapport µας. Example-παράδειγµα • Oπτικό: it looks good (φαίνεται ωραίο) • Ακουστικό: It sounds good (ακούγεται καλό) • Κινητικό: I can't put my finger on it (δεν µπορώ να βάλω το δάχτυλό µου).
Some phrases (to remember to tell) • Oπτικό: Πως βλέπεις τον εαυτό σου? • Μπορείς να ρίξεις λίγο φως σε αυτό? • Ακουστικό: Ακούγεται γνωστό • Τρόπος του λέγειν • Κιναισθητικό: Πως αισθάνεσαι γι' αυτό το θέµα • Θα έρθω σε επικοινωνία µαζί της
Γρήγορος Τρόπος Αναγνώρισης • Oπτικοί: µιλούν συνήθως γρήγορα • Ακουστικοί: τείνουν να µιλούν αργά • Κιναισθητικοί: είναι το ενδιάµεσο
Oπτικοί: • Τους ενδιαφέρει πως φαίνονται τα πράγµατα • Θέλουν απόδειξη • Σκέφτονται καθαρά • Έχουν αυτό που λέµε στα business το όραµα, πως θα πρέπει να είναι τα πράγµατα Ακουστικοί: • Τους αρέσει η οµιλία και αγαπούν την συνοµιλία Κιναισθητικοί: • Γι'αυτούς πρέπει τα πράγµατα να είναι σταθερά, καλοκατασκευασµένα • Μιλούν συνήθως αργά, γιατί παίρνει χρόνο να βάλουν τα feelings (τα συναισθήµατά) τους σε λέξεις.
Oι άνθρωποι διαφέρουν σηµαντικά µεταξύ τους: • Σκέφτονται διαφορετικά • Θέλουν διαφορετικά πράγµατα • Έχουν διαφορετικά κίνητρα • Έχουν διαφορετικές επιθυµίες • Μιλούν και ντύνονται διαφορετικά • Είναι επίσης πολύ σπουδαία η παρακολούθηση και η γνώση των κινήσεων των µατιών για να κάνουµε rapport by design(κατά βούληση ή εσκεµµένα) • Όταν µάθουµε να αναγνωρίζουµε τον τύπο της καινούργιας µας γνωριµίας θα µπορέσουµε να επικοινωνήσουµε στο σωστό µήκος κύµατος οποιαδήποτε και να είναι η επαφή µας (οπτική, ακουστική, κιναισθητική).
Συµπεράσµατα • Άνθρωποι που αλληλοέλκονται και είναι πρόθυµοι να συνδεθούν µε άλλους - θέλουν να είναι αρεστοί • Όσο πιο πολύ προσπαθούµε τόσο πιο πολύ εξοικειωνόµεθα και το rapport γίνεται πιο φυσικά και αυθόρµητα ,είναι όπως µαθαίνουµε ποδήλατο η κολύµβηση • Η σύνδεσή µας µε τους ανθρώπους είναι ο µεγαλύτερος πόρος µας, το µεγαλύτερο κεφάλαιο µας • Όταν λέµε σε κάποιον µου αρέσεις, στην ουσία του λέµε είµαι σαν εσένα.
Αν προσέχουµε: > τη στάση των άλλων > την γλώσσα του σώµατος τις εκφράσεις τους > τους ακούµε προσεκτικά • Who? (ποιός;) • What? (τι;) • Why? (γιατί;) • When? (πότε;) • Είναι ανοιχτές ερωτήσεις και τους αναγκάζουµε να µιλήσουν. • Κλειστές είναι που απαντάς µε το Ναι ή Όχι.
Χαµόγελο - Μεταδοτικό • Όλοι θέλουµε να έχουµε δίπλα µας ανθρώπους χαµογελαστούς και αισιόδοξους, γιατί ξέρουµε ότι θα µας δώσουν κάτι από την θετική τους διάθεση. Το γέλιο βοηθά τον οργανισµό. Όταν γελάµε ο οργανισµός παράγει ορµόνες που πολλές φορές η επιρροή τους είναι πιο δυνατή και από την µορφίνη - πρόκειται για τις ενδορφίνες. How to smile (πως να χαµογελάµε), είναι σπουδαίο. • Κάνουµε πρακτική, κοιταζόµαστε στο καθρέφτη και επαναλαµβάνουµε την πράξη. • "Great" "Cheese χαµόγελο" • Προσπαθήστε να το κάνετε όταν συναντάτε κάποιον και µετά θα σας µείνει αυθόρµητο. (Για αυτούς που δεν γελούν πρέπει να κάνουν συνεχώς πρακτική, θα το πετύχουν και πέρα του εαυτού τους που θα νοιώθουν πιο άνετα, θα το µεταφέρουν και στους άλλους) • Κοίταγµα στα µάτια - ΣΠOΥ∆ΑΙΑ • Καλό είναι να προσπαθήσουµε να δούµε το χρώµα των µατιών, µάς αναγκάζει να κοιτάµε προσεκτικά και παραπάνω > Το πιο σπουδαίο πράγµα είναι το όνοµα του ανθρώπου σωστά προφερόµενο (όπως προανέφερα) > Το επαναλαµβάνουµε τουλάχιστον τρεις φορές > Όλοι θέλουν να τους θυµόµαστε µε το όνοµα τους > Προβολή της καρδιάς µας θερµά προς το πρόσωπο > Προσπάθησε να συγχρονίσεις τις κινήσεις του σώµατος µε τους άλλους > Χρησιµοποίησε πάντα ανοιχτές ερωτήσεις.
Θρησκεία: Μάτια - Βλέµµα - Άγιος Νικόλαος Βελιµίροβιτς > Τα µάτια είναι σηµείο συνάντησης των ψυχών > Με το βλέµµα η µία ψυχή απορροφάται από την άλλη > Το βλέµµα είναι λάµπα η οποία µας επιτρέπει να µπαίνουµε στην ψυχή του άλλου για να την εξερευνήσουµε και να την γνωρίσουµε > Το βλέµµα είναι ένα πολύ δυνατό σχοινί µε το οποίο η φύση δένει τον άνθρωπο µε τον εαυτό της > Στον άνθρωπο των αισθήσεων ολόκληρη η φύση παρουσιάζεται µόνο σε µορφές. > Σε κάθε τι που σταµατά το βλέµµα του θαυµάζεται. (σίγουρα ο Χρηστός, οι Απόστολοι, και οι Πατέρες είχαν ανεπτυγµένη την γλώσσα του σώµατος) > Γνώριζε αυτό που θέλεις µε θετικό τρόπο > Don't be shy (Μην είσαι ντροπαλός) - be courageous (Να είσαι θαρραλέος) > Don't forget to give me a call (Μην ξεχάσεις να µου τηλεφωνήσεις) (όχι) - call me (τηλεφώνησε µου) (ναι) > Χρησιµοποίησε τις τυχαίες συναντήσεις θετικά µε ανοιχτές ερωτήσεις > Χρησιµοποίησε χρώµα και ενθουσιασµό στις διηγήσεις της οµιλίας σου (Βασικό πράγµα βέβαια είναι η ευγλωττία και ο χειρισµός της γλώσσας, που εκεί χρειάζεται διάβασµα λογοτεχνίας για σωστή χρήση της γλώσσας, µε χρώµα, παραστάσεις, δοµή - η έκθεση ιδεών βασική προϋπόθεση).
Πριν από παρουσίαση σε ακροατήριο ή µία σηµαντική συνάντηση ή πώληση σκε φτείτε κάτι ευχάριστο:
Oπτικό • Κινητικό, ή • Ακουστικό Π.χ.: Κοιτάτε ένα ωραίο τοπίο µε την αγαπηµένη σας, της κρατάτε το χέρι και ακούτε τη φωνή της. O συνδυασµός όλων σας τονώνει και υποσυνείδητα αλλάζει τη στάση σας την οποία τη µεταφέρετε στους άλλους. Εδώ συνοψίζουµε µερικά σηµεία για να τα θυµάστε όταν συνοµιλείτε: • Χαιρετήστε πρώτος • Συστηθείτε στους άλλους • Να ρισκάρετε. Μην προεξοφλείτε την απόρριψη • Εκδηλώστε τη δική σας αίσθηση του χιούµορ • Να είστε δεκτικοί σε νέες ιδέες • Να προσπαθείτε να θυµάστε τα ονόµατα των ανθρώπων • Ρωτήστε το όνοµα κάποιου αν το ξεχάσατε • ∆είξτε περιέργεια και ενδιαφέρον για τους άλλους • Αναφέρετε στους άλλους τα ενδιαφέροντα περιστατικά στη ζωή σας • Μιλήστε στους άλλους για τον εαυτό σας και τις προτιµήσεις σας • ∆είξτε στους άλλους ότι είστε καλός ακροατής επαναλαµβάνοντας τα σχόλιά τους µε διαφορετικό τρόπο • Μεταδώστε ενθουσιασµό και συγκίνηση για τα πράγµατα και τη ζωή γενικά σε εκείνους που συναντάτε • Ξεφύγετε από την πεπατηµένη για να γνωρίσετε καινούργιους ανθρώπους • Αποδεχτείτε το δικαίωµα ενός προσώπου να είναι ξεχωριστός • Να δείχνετε τη δική σας αίσθηση του χιούµορ όταν µιλάτε µε άλλους • Πείτε στους άλλους µε λίγα λόγια µε τι ασχολείστε • Συστηθείτε ξανά σε κάποιον που ξέχασε το όνοµα σας • Πείτε στους άλλους κάτι ενδιαφέρον ή προκλητικό µε το οποίο ασχολείστε • Να έχετε επίγνωση της ανοιχτής και της κλειστής γλώσσας του σώµατος • Χρησιµοποιείτε την επαφή µε τα µάτια και το χαµόγελο όταν συναντάτε ανθρώπους για πρώτη φορά • Χαιρετάτε τους ανθρώπους που βλέπετε τακτικά • Αναζητάτε κοινά ενδιαφέροντα, στόχους και εµπειρίες στους ανθρώπους που γνωρίζετε • Κάντε µια προσπάθεια να βοηθήσετε τους άλλους αν µπορείτε • Αφήνετε τους άλλους να κάνουν τους ειδικούς • Να απαντάτε ελεύθερα στις συνηθισµένες τυπικές ερωτήσεις • Να δείχνετε ενθουσιασµό για τα ενδιαφέροντα των άλλων ανθρώπων • Να κρατάτε ισορροπία στην ανταλλαγή πληροφοριών • Αποκτήστε την ικανότητα να µιλάτε για µια ποικιλία θεµάτων - ζητηµάτων • Να είστε ενήµεροι για τα τρέχοντα γεγονότα και ζητήµατα που επηρεάζουν τις ζωές όλων µας • Να είστε ανοιχτοί στις απόψεις και τα συναισθήµατα των άλλων • Εκφράζετε τα δικά σας αισθήµατα, και απόψεις στους άλλους • Χρησιµοποιείτε το «ΕΓΩ» και αποκαλύπτετε τα αισθήµατά σας όταν µιλάτε για προσωπικά ζητήµατα • Μη χρησιµοποιείτε το «ΕΣΕΙΣ», όταν στην πραγµατικότητα εννοείτε «ΕΓΩ» • Να δείχνετε στους άλλους ότι απολαµβάνετε τη συζήτηση µαζί τους • Προσκαλείτε τους άλλους σε δείπνο, κοινωνικές εκδηλώσεις ή σε άλλες δραστηριότητες για συντροφιά • ∆ιατηρείτε την επαφή µε τους φίλους και τους γνωστούς • Ζητάτε τη γνώµη των άλλων • Αναζητάτε τα θετικά στοιχεία σε εκείνους που συναντάτε • Να αρχίζετε και να τελειώνετε τη συζήτησή σας µε το όνοµα του συνοµιλητή σας και µε µια θερµή χειραψία • Να φέρεστε εγκάρδια στους γείτονες και τους συναδέλφους σας • ∆ώστε στους άλλους να καταλάβουν ότι θέλετε να τους γνωρίσετε καλά • Ρωτήστε τους για πράγµατα που σας είπαν σε άλλες συνοµιλίες • Ακούτε προσεκτικά για να συγκεντρώσετε ελεύθερες πληροφορίες • Να δείχνετε ανοχή στις πεποιθήσεις των άλλων ανθρώπων, αν αυτές διαφέρουν από τις δικές σας • Αλλάζετε το θέµα µιας συζήτησης όταν καταλάβετε ότι αυτό εξαντλήθηκε • Αναζητάτε πάντα το «θέµα αιχµής» ενός άλλου προσώπου • Κάνετε φιλοφρονήσεις στους άλλους να µιλήσουν µαζί σας, στέλνοντάς τους σήµατα δεκτικότητας • Ενθαρρύνετε τους άλλους να µιλήσουν µαζί σας, στέλνοντας τους σήµατα δεκτικότητας • Κάντε προσπάθεια να βλέπετε και να µιλάτε µε ανθρώπους των οποίων τη συντροφιά απολαµβάνετε και περνάτε καλά µαζί τους • Όταν διηγείστε µια ιστορία, παρουσιάστε πρώτα τα κύρια σηµεία και κατόπιν προσθέστε τις λεπτοµέρειες που τα υποστηρίζουν.
Επίλογος Το να εκπαιδευτούµε και να δώσουµε προσοχή στο Rapport σίγουρα είναι από το Νο.1 της ζωής µας. Για µένα το effective presentation course που έκανα στην Αµερική µου βγήκε το πιο χρήσιµο στην καριέρα µου.
∆ώστε προσοχή και ασχοληθείτε έντονα µε το θέµα - βάλτε σκοπό να κάνετε Rapport - είναι σηµαντικό για όλους, ιδιαίτερα όµως για τους πωλητές και νεότερους. Είναι χρήσιµο σε σένα, στην καριέρα σου, στην κοινωνία (ισορροπηµένη κοινωνία παράγει, δηµιουργεί, µπαλανσάρει ψυχικά τους ανθρώπους), τους κάνει ευτυχείς, ισορροπηµένους, παραγωγικούς, ευχάριστους και ίσως οικονοµικά ανεξάρτητους. Η πρακτική εξάσκησης το πως να κάνετε ένα Rapport θα σας επιτρέψει να δέχεστε και να στέλνετε δεκτικά σήµατα και να ενθαρρύνετε τους άλλους να σας πλησιάσουν και να νιώθετε άνετα.
Αρχίστε να παρατηρείτε τη γλώσσα του σώµατος των άλλων αλλά και τη δική σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τις δικές σας τεχνικές αβροφροσύνης ελαχιστοποιώντας την πιθανότητα να σας απορρίψουν.
